Licitaciones Internacionales

Tradicionalmente, una empresa que aborde un proceso de internacionalización comenzará, en la mayor parte de los casos, por la búsqueda de clientes extranjeros a los que vender sus productos o servicios.

Sin embargo, existe otra forma de iniciar el proceso de expansión internacional, que poco a poco va siendo más conocida, las licitaciones internacionales. Son mecanismos por medio de los cuales los Organismos y las Instituciones Multilaterales de Desarrollo ponen en práctica sus políticas de cooperación con los países menos favorecidos en los que despliegan sus actuaciones. Todas estas organizaciones multilaterales reciben fondos de los países desarrollados que las integran para llevar a cabo, en colaboración con las agencias ejecutoras de los estados beneficiarios, los proyectos de cooperación que tienen como objetivo ayudar a reducir la pobreza y a alcanzar un desarrollo sostenible.

El problema fundamental reside en que preparar estos proyectos internacionales no es nada fácil, requieren estrategia, entrenamiento, flexibilidad, coordinación entre todas las partes y mucha paciencia y trabajo. Se necesitan especialistas adecuados, ya que a lo largo de todo el proceso surgen infinidad de trabas, trabas que sin una buena resolución, pueden dar al traste con todo el proyecto.

La ventaja es que realizado el aprendizaje hay trabajo seguro y pagado por mucho tiempo. Tardará un tiempo en entrar en la primera lista corta, y más tiempo en ser el adjudicatario de un contrato, pero una vez dentro, es un círculo del cuál es muy “difícil” salir.

Por último, quiero compartir con vosotros los doce mandamientos de las licitaciones multilaterales desarrollado por Julio Fuster:

1. Desarrollar procesos y documentos estándares en la empresa o institución para licitar y gestionar los proyectos eficientemente.

2. Reajustar el alcance y plan de proyecto reales con el cliente al inicio de la ejecución.

3. Introducir flexibilidad en el cronograma real, pero llevar un seguimiento cercano y negociar periódicamente las tareas e hitos.

4. Incentivar al equipo residente y local de gestión del proyecto o programa, para ahorrar costes en la ejecución.

5. Fijar indicadores internos de calidad, aparte de los contractuales que exige el organismo contratante.

6. Motivar al coordinador residente del proyecto, sea internacional o local, e infundir espíritu de equipo a todos los miembros del proyecto – incluso los virtuales.

7. Analizar y asumir las diferencias culturales (entre países y los socios).

8. Realizar análisis de riesgos periódicamente, y revisar las acciones de mitigación si son todavía válidas.

9. Conocer las reglas de adquisiciones del organismo financiador e identificar subcontratistas especializados para complementar nuestro equipo.

10. Consolidar la actividad en la empresa estableciendo una unidad de seguimiento y apoyo a proyectos (Project Management Office o PMO).

11. Las PYMES que quieran licitar recurrentemente deberán establecer consorcios estables a medio plazo.

12. No tirar la toalla por una serie de propuestas perdidas o proyectos no rentables; analizar causas y cambiar de táctica o de socios.