La doble cara de las Ferias Internacionales

Es de sobra sabido que las ferias internacionales son un gran escaparate comercial y un medio de comunicación a la hora de buscar nuevas oportunidades de negocio, encontrar clientes potenciales y afrontar la entrada a distintos mercados internacionales. Ahora bien, hay que tener siempre presente, que es la oportunidad idónea por parte de nuestra competencia para realizar "Benchmarking desleal", es decir, pasarse por nuestro stand para obtener información de primera mano de la forma de operar, precios, plazos, condiciones, etc... con la que ofrecemos los productos en los distintos mercados.

Por lo tanto es necesario planificar estrictamente la forma de acudir a las ferias internacionales para que obtengamos beneficio de la inversión realizada. Acudir a cualquier feria internacional, sea del sector que sea, requiere un gran esfuerzo, tanto de tiempo como económico, sobre todo provoca un gran desconcierto el desconocimiento que genera enfrentarse a algo nuevo, por lo que resulta casi necesario acudir previamente a la feria como visitante, para poder definir los materiales que vamos a necesitar, el tamaño y posición del stand, los principales clientes, competidores, conocer la ciudad, y demás entresijos que nos planteamos a la hora de ir por primera vez a una feria.

Una vez analizado el potencial de la feria a la que queremos asistir, planificamos el evento distinguiendo entre: el antes, el durante y el después. 

Antes: La empresa debe de establecer los objetivos de participación, fijar el presupuesto y establecer su estrategia de penetración o consolidación en el mercado. Este proceso se debería iniciar con al menos 6 meses de antelación, con el inicio de los estudios previos de mercado, preparación de las las muestras y de todas las estrategias de Marketing a utilizar

• Marcar los objetivos
• Estudiar la inversión a realizar, tamaño y posición del stand así como personal necesario
• Búsqueda de apoyos de instituciones
• Enviar un mail a nuestros contactos invitándolos a que visiten nuestro stand, o bien concertar entrevistas con ellos aprovechando nuestra estancia en el país.
• Realizar un estudio de mercado.
• Realizar un estudio exhaustivo de la feria en cuestión (fecha, lugar, coste de alquiler, servicios disponibles, transportes, materiales de promoción ofrecidos, logística en el país, elaboración de tarjeta de visitas, etc...)

Durante: Teniendo en cuenta que lo más importante en una feria es el número de contactos obtenidos y la calidad de los mismos, es importante realizar correctamente la aproximación a un potencial cliente, sabiendo que se tienen aproximadamente unos 7 segundos para llamar la atención del mismo, por lo que se debe mostrar confianza, amabilidad, e informar con rapidez y de forma breve y concreta. 

• Ser amable: La cortesía es imprescindible para la buena predisposición del cliente. (Hay que recibir con una sonrisa y dar las gracias por su visita).
• Tener una actitud positiva.
• Buena apariencia: Es importante proyectar una imagen armoniosa de éxito de todo el equipo que conforma el stand.
• Conocer la competencia: Estar bien informados de sus productos , precios, condiciones...Aprovechar la oportunidad que se nos plantea para realizar Benchmarking.
• Conocer los productos: Hay que estar al día de todo lo que ofrece la empresa, el público querrá conocer hasta el último detalle de tus productos.
• Realizar fichas de visitante donde aparezcan datos significativos (email, teléfono de contacto, empresa) e indicar si aparentemente son clientes potenciales y lo que demandaban, porque al pasar los días sólo quedará una lista con muchos nombre sin saber realmente cuáles eran los interesantes.

Después: El éxito de la feria requerirá del esfuerzo y del trabajo que se ha realizado con anterioridad y sobre todo el que se realice después de la feria. Acciones como el agradecimiento, seguimiento y control de todos los contactos realizados durante la feria, son claves para obtener contactos claves con los que empezar nuevas actividades comerciales.

Para finalizar me gustaría compartir con vosotros una página en la cual se puede calcular y evaluar, con relativamente poco esfuerzo, las participaciones en ferias ya efectuadas como las planificadas. La herramienta en cuestión se llama MNC (Medidor de Rentabilidad Ferial) y se encuentra en el siguiente enlace: www.auma-ferias.com