Tradicionalmente, una
empresa que aborde un proceso de internacionalización comenzará, en la mayor
parte de los casos, por la búsqueda de clientes extranjeros a los que vender
sus productos o servicios.
Sin embargo, existe otra
forma de iniciar el proceso de expansión internacional, que poco a poco va
siendo más conocida, las licitaciones internacionales. Son
mecanismos por medio de los cuales los Organismos y las Instituciones
Multilaterales de Desarrollo ponen en práctica sus políticas de cooperación con los
países menos favorecidos en los que despliegan sus actuaciones. Todas estas
organizaciones multilaterales reciben fondos de los países desarrollados que las integran
para llevar a cabo, en colaboración con las agencias ejecutoras de los
estados beneficiarios, los proyectos de cooperación que tienen como objetivo
ayudar a reducir la pobreza y a alcanzar un desarrollo sostenible.
El problema fundamental
reside en que preparar estos proyectos internacionales no es nada fácil,
requieren estrategia, entrenamiento, flexibilidad, coordinación entre todas las
partes y mucha paciencia y trabajo. Se necesitan especialistas adecuados, ya
que a lo largo de todo el proceso surgen infinidad de trabas, trabas que sin
una buena resolución, pueden dar al traste con todo el proyecto.
La ventaja es que
realizado el aprendizaje hay trabajo seguro y pagado por mucho tiempo. Tardará
un tiempo en entrar en la primera lista corta, y más tiempo en ser el
adjudicatario de un contrato, pero una vez dentro, es un círculo del cuál es
muy “difícil” salir.
Por último, quiero
compartir con vosotros los doce mandamientos de las
licitaciones multilaterales desarrollado por Julio Fuster:
1. Desarrollar procesos
y documentos estándares en la empresa o institución para licitar y gestionar
los proyectos eficientemente.
2. Reajustar el alcance
y plan de proyecto reales con el cliente al inicio de la ejecución.
3. Introducir
flexibilidad en el cronograma real, pero llevar un seguimiento cercano y
negociar periódicamente las tareas e hitos.
4. Incentivar al equipo
residente y local de gestión del proyecto o programa, para ahorrar costes en la
ejecución.
5. Fijar indicadores
internos de calidad, aparte de los contractuales que exige el organismo
contratante.
6. Motivar al
coordinador residente del proyecto, sea internacional o local, e infundir
espíritu de equipo a todos los miembros del proyecto – incluso los virtuales.
7. Analizar y asumir las
diferencias culturales (entre países y los socios).
8. Realizar análisis de
riesgos periódicamente, y revisar las acciones de mitigación si son todavía
válidas.
9. Conocer las reglas de
adquisiciones del organismo financiador e identificar subcontratistas
especializados para complementar nuestro equipo.
10. Consolidar la
actividad en la empresa estableciendo una unidad de seguimiento y apoyo a
proyectos (Project Management Office o PMO).
11. Las PYMES que
quieran licitar recurrentemente deberán establecer consorcios estables a medio
plazo.
12. No tirar la toalla
por una serie de propuestas perdidas o proyectos no rentables; analizar causas
y cambiar de táctica o de socios.
